«Алло! Это будущее?»

Проект «Виртуальная автоматическая телефонная станция (АТС)» давно находится в портфеле продуктов компании – до декабря 2018 года он ничем не выделялся среди таких же предложений у конкурентов и имел сравнительно небольшой объем продаж. В середине декабря сервис был существенно обновлен и перезапущен – и теперь стабильно приносит МГТС новых клиентов. О том, что изменилось, «МТ» узнал у начальника отдела развития продуктов Ирины Теленкевич.

 

«В виртуальную АТС МГТС «играет» уже очень давно. Но рано или поздно нужно было определиться: или мы полностью отказываемся от этого продукта в пользу других интересных вещей, или что-то меняем, развиваемся и двигаемся дальше. Мы решили пойти по второму пути.


Проанализировав тот продукт, который мы продаем, мы выяснили, как он работает, насколько удобен для пользователя и какими гибкими инструментами мы вправе распоряжаться, чтобы, скажем, привлечь больше клиентов в будущем. На основании этого анализа были сформулированы основные задачи – поддержать рынок, значительно расширить абонентскую базу и интегрировать нашу компанию в digital-среду.

 

Модель работы win-win


Нам было важно, чтобы партнер, с которым мы будем работать над перезапуском виртуальной АТС, обладал большим опытом работы в подобных проектах: его знания о рынке и позиционировании продукта в симбиозе с правильной технологией дадут нам необходимый скачок вперед. Кроме того, зная, что наш партнер имеет подобный опыт, мы можем переложить на него часть наших затрат по привлечению клиентов. Это, по сути, и есть win-win сотрудничество. Мы экономим наши ресурсы, а партнер имеет у себя в портфолио сотрудничество с крупной компанией.

 

Конкуренты


За 136 лет у МГТС накопился солидный бэкграунд – во всем, что касается традиционной телефонии, у нас практически нет конкурентов. Однако если мы говорим об облачных технологиях, то здесь соревнуемся с открытым рынком, с такими компаниями, как, например Mango, которая является № 1 на московском рынке виртуальной связи. Мы сознательно выбрали политику, при которой рассматриваем именно игроков открытого рынка, которые понимают, как работает open-market. У нас есть что им противопоставить: новое платформенное решение, совершенно новый аккаунтинг и нашего нового партнера, имеющего хороший опыт в продвижении таких проектов. Наша цель – научиться продавать свою базу, чтобы в будущем потеснить крупных игроков открытого рынка Москвы и Московской области. И сейчас у нас все для этого есть.

 

Компания МГТС выросла из телефонии – и это, пожалуй, является одним из основных драйверов ее работы. А учитывая, что в телефонии около 4 миллионов абонентов, нам нужно идти в направлении цифровизации всех наших сервисов. Запуск виртуальной телефонии – правильный шаг для удержания лидерства в следующие 100 лет

 

Что было сделано


Во-первых, мы поменяли саму платформу – решение, которое было выбрано, положительно зарекомендовало себя на рынке. Во-вторых, остановились на аккаунтинговых отношениях с партнером, при которых проценты от продаж мы будем выплачивать ему не сразу, а спустя некоторое время. И в третьих, мы переделали наш проект именно под модель manage-service – когда основную работу по внедрению продукта на рынок делает наш партнер.


Для того чтобы Департамент продаж понимал, как именно нужно продавать обновленный продукт, мы каждому из наших продавцов этот продукт выдали. Они с ним «сроднились», посмотрели, как он работает, а затем нашли правильные варианты того, как именно предлагать его клиентам. По факту мы достучались до каждого специалиста не только в Департаменте продаж, но и в Департаменте клиентского обслуживания, и в Департаменте back-office. Мы даже привлекли Департамент качества, чтобы на каждом этапе проверять, что будет происходить с продуктом в дальнейшем.
Конечно, на всех этапах мы находили какие-то недоработки и шероховатости, которые нужно было поправить. Что говорить, эта работа у нас продолжается и сейчас. Но это абсолютно нормально, мы к этому готовы, и уже очень скоро у нас будет стабильная версия обновленной виртуальной АТС».

 

Универсальный рецепт успешного проекта:


• короткий time-to-market;
• минимальные вложения со стороны МГТС;
• идеально выстроенные отношения с партнером по модели win-win;
• управление проектом на стороне партнера;
• контроль сервисов на стороне МГТС.